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Suzuki ist ein japanischer Hersteller von Motorrädern, Autos und Außenbordmotoren und der zweitgrößte Exporteur von Motorrädern weltweit. Suzuki unterhält 35 Hauptproduktionsstätten in 24 Ländern und Regionen. Weltweit werden rund 51.000 Mitarbeitende beschäftigt. Die deutsche Vertriebsgesellschaft von Suzuki hat ihren Sitz in Bensheim. |
Die Automobilbranche befindet sich im vielleicht größten Transformationsprozess Ihrer Geschichte. Die Elektromobilität nimmt zunehmend Fahrt auf und steht auf der politischen Agenda ganz oben. Mit Car- und Ride-Sharing wird Mobilität neu gedacht. Aber die klassische Auto-Nation Deutschland ist kein einfacher Absatzmarkt. Gerade ein ausländischer Importeur wie Suzuki möchte seinen beachtlichen Marktanteil mit gut 23.000 zugelassenen Fahrzeugen pro Jahr auch weiterhin verteidigen und die derzeitige Umbruchphase aktiv zum Ausbau seiner Marktposition nutzen.
Obwohl die Digitalisierung die Art, wie Autos ausgewählt und gekauft werden, massiv verändert, treten 70 % der Kunden weiterhin mit Händlern in Kontakt, um ihren Autokauf zu tätigen. Eine wichtige Schlüsselrolle in der Customer Journey für Automobilneuverkäufe kommt also unverändert den Autohandelspartnern zu. Grund genug für Suzuki, die Steuerung, Kommunikation und Zusammenarbeit mit seinen Händlern in Deutschland neu auszurichten und zu optimieren.
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Das Suzuki-Team im hessischen Bensheim hat schnell erkannt, wo ein starker Hebel für die strategische Zukunftsentwicklung seiner Vertriebsaktivitäten liegt: Nur wer nahe an seinen Händlern ist und tagesaktuell transparent über die Verkaufseckwerte informieren kann, wird das Optimum aus den Beziehungen zu mehr als 500 Vertriebspartnern aus den Bereichen Automobil und Motorrad herausholen. |
Doch nicht nur die Abstimmung mit Hunderten von Mehrmarkenhändlern ist vielschichtig und sehr komplex. Auch die weltweiten Produktionsstätten von Suzuki-Fahrzeugen mit den richtigen Informationen aus dem Vertrieb zu versorgen, damit die Vorlaufzeiten für bestimmte Modelle niedrig gehalten werden können, muss der deutsche Suzuki-Vertrieb leisten.
Mit den am Markt angebotenen Softwareprodukten waren die umfassenden Aufgaben nicht optimal zu erfüllen. Das Suzuki-Marketing- und Vertriebsteam entschloss sich zu einem radikalen Schritt: Wenn es keine Fertiglösung gibt, soll sie individuell entwickelt werden. Eine ideale Chance sich von der Konkurrenz weiter zu differenzieren.
Die von DIU für Suzuki entwickelte SalesTech-Vertriebslösung heißt H.I.T. Das sogenannte Händler-Informations-Tool als innovative, digitale Plattform bündelt alle Informationen und Prozesse in der Abstimmung zwischen dem japanischen Automobilhersteller und seinen unabhängigen Vertriebspartnern in Deutschland. Es gilt den aktuellen Fahrzeugbestand zu prüfen und Tageszulassungen zu koordinieren, Monats- und Quartalsziele festzulegen, Händlerprovisionen zu definieren, Margen zu berechnen sowie umfangreiche Vertriebs- und Bonuskonditionen bereitzustellen.
Eine der großen Herausforderungen bei der Einführung von H.I.T. war es, die vielen unterschiedlichen Datenquellen von Suzuki in einem zentralen System zu bündeln und dabei eine Reihe von manuellen, teilweise zeitaufwendigen Prozessen in der Marketing- und Vertriebssteuerung in digitale Workflows zu überführen, die auf unterschiedlichen Schnellübersichten, Dashboards und Detailvertiefungen transparent einsehbar sind. Als Deutschlands führender IT-Dienstleister für Marketing Technologien war DIU für diese Aufgabe genau der richtige Umsetzungspartner.
Für die angeschlossenen Händler hat sich H.I.T. schon nach kurzer Zeit zu einem wertvollen täglichen Arbeitstool entwickelt. Alle relevanten Informationen sind nun einfach und transparent nur einen Mausklick entfernt. So können Suzuki-Vertriebspartner ihre Verkaufsregion optimal bespielen und zusammen mit Suzuki erfolgreich sein. Durch den Wegfall vieler manueller Abstimmungsprozesse hat das Team nun deutlich mehr Kapazitäten für den strategischen Ausbau seiner Vertriebsaktivitäten im wettbewerbsintensiven deutschen Automobil- und Motorradmarkt.
